杭州好丽达商贸有限公司

明星代言和订货代理这两大利器，成就了闽派鞋服品牌十几年来的辉煌，但在行业清库存的大背景下，传统的订货制显得不合时宜。近期发布的上市公司中报显示，业界正在对沿用了十几年的订货模式进行创新，从压缩订货量到加大补单比例，从单品订货到组合订货，从订货制转为配货制等，企业各种各样的改革正在积极探索中。

专家分析，尽管品牌商“批发转零售”已经成为行业共识，但泉州鞋服企业依赖多年的代理制无法一夜之间颠覆，每年的订货会将继续如期举行。

每个店铺的畅销款不同，店长选货制有助于减少库存发生。（资料图片）

应对库存多次补单

在中报中，多家企业表示订单数量仍然继续下滑。业界人士分析认为，订单下滑诚然有一部分是经销商方面的库存仍未消化完全，订货欲望减小，但另一方面则是品牌商主动调整了订货数量，采取“半现货、半期货”的供货模式，这也导致了中报中公布的订货数量下降。

361°在半年报中称，鉴于供应过剩，控制存货仍是公司重要任务，分销商及公司对下达及接受订单均持审慎态度；利郎在中报中也对2014年春夏季的订货量进行了预测，认为虽然可能会有改善，但还将延续下降的趋势；在预估2013年1-9月经营业绩时，七匹狼也表示并不乐观，因为其2013年订货会接到客户订单有所减少，故预计前三季度业绩较去年同期降低。

“我们会减少订单总额，加大补单比例。”利郎（中国）有限公司执行董事、副总裁胡诚初表示，在推动新货的同时，公司鼓励经销商积极清理非当季产品。利郎的中报显示，按绝对值计算，截至2013年6月底消化了2012年30%的存货，完成全年售罄率超过80%的健康水平。

胡诚初表示，现在公司更注重的是根据产品在市场实际销售中的情况进行补单。“对于畅销的款式，我们才增加生产，补充给代理商，这对公司的供应链提出了更高的要求。”他表示，现在的企业，应该是回归到产品上来了，只有适合消费者需求的产品，才值得企业去补单生产，而不是像以往提前一年做好研发，把产品一味地压货给代理商。

九牧王在中报中也表示，在提升新品适销率方面，公司开始推广推拉结合的业务模式，预留直营店铺一定比例订货额，通过季中新品与畅销品补单来保证商品适销对路。

同样的，安踏也在由订货制向“期货+多次补款补单”的模式转变，通过更加柔性、快速的供应链管理，配合前端市场需求进行快速补单，提高业务效率。

贴近市场店长选货

“现在我们开订货会，各地的代理商都会带着自己的店长过来，这样更能够感受到消费者的需求和来自市场的变化。”一位业界人士告诉记者，由于一线的销售人员跟消费者的接触更近，在服务消费者的过程中更了解消费者喜欢什么样的产品，由于地域上的不同，各个店铺畅销的款式也不一样，所以店长最贴近市场，“店长和代理商一起来选样、订货，对市场的把握会更好一些”。

体育用品行业在单店订货方面先行一步。安踏从2012年开始，将企业的订货模式改为单店订货，原来的订货就是批发商和加盟商订货，现在全国8000家店，每家店都实行单独订货；在贵人鸟2013冬季新品订货会上，单店订货也成为其变革的重要内容。“单店订货是指以店为订货单位，综合考量该店销售数据、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素后得出采购量，并以此为订货的依据。这种模式下，款式由对市场更为了解的加盟商甚至店长直接选择，订货数量则以终端数据作为参考。”相关负责人表示。

在柒牌2014春夏新品订货会上，单店订货会模式也被柒牌采用，并在订货会之前对集团3000多家店铺的运营情况进行一次暗访式的全面体检。在男装行业，对于单店订货模式的摸索也已经起步。

比起单店订货的改革更加彻底的是“不订货”，即实行配货制。“我们在考虑取消这季的订货会，实行配货。”泉州市卡嘟嘟儿童用品有限公司营销总监阮森河说，实行向各店铺配货，利于公司总部的总体把控，“细分到颜色、尺码、款式，实行配货的话公司能够全盘把控。”不过他表示，实行配货制的话，产生的库存就考验公司的销售通道，必须依靠自己的直营体系渠道消化，所以对公司渠道管理也是一大考验。

据悉,早早采取配货制的金苑女装，多年来一向实行“按需生产、按需供应、按需销售”的模式。

组合订货综合搭配

业界早有这样一个共识：最近两年会是整个服装行业增速放缓、行业洗牌的转折时期。面对这样的客观环境，富贵鸟男装在新品发布会上，公司总裁洪辉煌也对订货模式提出了创新。其中，订货模式的创新，在此次订货会中得到了充分的体现。

与以往不同，此次订货会，富贵鸟男装实现了从单品订货到组合订货，从使用PAD订货升级为使用IPAD订货。“这两项改革将有助于科学订货，加强系列化及组合概念的订货模式。合理订货能使销售至少提升20%，库存降低10%。”洪辉煌表示，“产品组合推广将有利于提升搭配率、连带率，提高销售业绩等。”

为了支持零售的具体落地，富贵鸟男装出台了一系列改革策略。“现今，整个行业都在发生改变，已不是单纯局部调整，而是整个经营模式都在发生改变，以往的批发模式已经无法适应现阶段的发展，因此富贵鸟男装提出以战略为导向，市场销售为核心，把所有总代理公司改名为零售公司。”富贵鸟男装销售渠道部总监朱群泊表示，只有总部提供精细化的管理服务，才能打造出强有力的终端运营能力；只有将公司定位为专业服务商，才能再上新高度，实现全国零售化管理。

从注重单品转向组合搭配，也已经在成为服装界的趋势。“对于一个阶段内的滞销产品，我们会改变组合。比如在展示时，一件衣服搭配不同的下装，搭配不同的生活场景。”帝牌男装零售支持部总监徐伊凡表示，如今做服装业，更多地要成为消费者的着装顾问，通过不同的组合搭配，达到不一样的效果，进一步带动产品的销售。“在终端门店，我们通过组合搭配，成功地让滞销产品的销售额大幅上升。”他说。

数据分析跨区调拨

九牧王在中报中表示，报告期内，为提升加盟商盈利能力，公司强化零售导向的加盟商数据管理，进一步完善加盟数据库建设；其次，强化了对加盟团队的管理，激励与考核并重，以进一步切实提高加盟团队自身能力及其对加盟商的管理、帮扶；总部还加强了零售终端IT系统的全方位覆盖，为零售数据分析，以及在此基础上对直营、加盟店铺的零售管理提供强大支持。

同样的，今年以来，富贵鸟男装也投入了大量资金开发ERP软件，并且实施与总部联网，加快信息化系统建设。“信息化是零售管理的一个基础，根据数据分析的内容，我们能够对货品销售情况进行分析，为商企开发提供有效数据，开发出更加符合终端需求商品。”朱群泊表示。

“有了信息化建设，总部对各个终端门店的情况才能够掌握清楚，哪个店里某个款式库存比较大，可以被调拨到其他需要这个款式的门店里。”一位业界人士告诉记者，公司就曾经接到某省代理商打来的电话，询问某个货号的产品是否还有，公司调出信息查询后，从其他地方调货过来给了该省的代理商。“这样既避免公司再插单生产造成制造工厂的麻烦，在时间上也更为快捷，比如有时候直接是邻近的省份调拨货品，而不需要所有的货都从泉州发出去。”他说。